ЯПОНСЬКИЙ ГОРОДОВИЙ: Юрій Луценко продає в Японію чорницю, томатпасту і гречку

880

Наш проект розпочався в 2016 році, і ми займаємося просуванням українських компаній на зовнішні ринки. Зараз фокусуємося на Японії: розробляємо варіанти входу, налагоджуємо зв’язки там і тут за підтримки Мінагрополітики та ЄБРР.

Чому ми вибрали Японію?

Вона має, наприклад, цінову перевагу в деяких продуктах порівняно з ринком Близького Сходу. Японія маленька, але це третя економіка у світі. Хоча ця страна — вже і не швидкозростаючий ринок, її економіка стагнує з темпом росту 1,5 % на рік.

При цьому домогосподарства в цій країні ростуть — тобто японці продовжують витрачати все більше і більше, в тому числі на продукти харчування. У них високий ВВП — $37 тис проти $32 тис в ЄС і $3 тис в Україні.

японці продовжують витрачати все більше і більше

При цьому понад 60% продуктів, що споживають японці, завозяться в країну. Тобто вони відкриті іншим ринкам, і їх важко здивувати чимось новеньким: японці їдять не тільки суші. Японія — це ще і ворота в Азію. 56 % японського експорту відправляються на цей континент.

Далека близька

Україна нещодавно прийняла експортну стратегію, в рамках якої Японія займає п’яте місце в списку пріоритетів. Ступінь нашої «недоторгованності» з країною висхідного сонця, за даними уряду, — $ 460 млн. Саме такий обсяг українського експорту готова прийняти Японія.

$460 млн – потенційний об’єм українського експорту у Японію

Незважаючи на незначну площу, там живуть близько 130 млн чоловік, а у великому Токіо, взагалі, проживає все населення України. Незважаючи на те, що Японія дуже далека від нас, логістичні питання з нею можна обговорювати.

Японці нам кажуть: «О-о-о-о, Україна – це далеко!» А ми відповідаємо: «Чому далеко? Адже Іспанія ще далі!». І тоді вони кажуть: «О, Україна — це близько».

Якщо порівняти Японію з іншим, перспективним для України регіоном країн MENA, то вона за площею в п’ять разів менше, а по населенню — втричі, але ВВП вона генерує в півтора рази більше: $ 4,3 млрд проти $ 3,1 млрд усього регіону MENA. І ВВП на душу населення у Японії значно вище.

Якщо всі країни MENA ввозять агрі-фуд на $150 млрд, то одна Японія — на $ 65 млрд. І це при тому, що ринок Японії, на відміну від таких ринків як ОАЕ,  абсолютно нерозкручений.

Це й зрозуміло — Японія відгороджена Китаєм. Тим не менш, вона має величезний потенціал для українського експорту. Що саме японці завозять до себе з українського агро? У порядку зменшення об’ємів: кукурудзу (тут Україна є чемпіоном), соєві боби, пшеницю, ріпак, кормові буряки і т. д. Серед них також мед і томатна паста.

Якщо порівняти японську імпортну ціну, наприклад, на кукурудзу з цінами на інших наших експортних напрямках — Китай, Німеччина (як лідер Європи), Польща (як найближчий ринок), Канада — то  Японія досить цікавий для нас ринок.

Японія має величезний потенціал для українського експорту

Вона в тій же ціновій категорії, що і Китай по кукурудзі або ОАЕ по пшениці. Японія пропонує хорошу ціну на соняшникову олію, насіння льону, маргарин.

Чи є український B2C в Японії? Такі компанії як “Інагро”, Liqberry, Roshen, Shabo, Apis Ukraine, Koblevo, Ukrainian Honey, “Верес”, “Руна”, “Здорова родина” — імпортують туди вже кілька років.

Чорничний поріг

Liqberry ми завели на ринок Японії в 2016 році — з них і почалася наша японська подорож. Вони виробляють чорничну пасту за запатентованими високими технологіями. Для японців чорниця — супер фрукт. На їхню думку, вона лікує все, чим вони страждають.

Чорнична паста був масштабним проектом тривалістю в 9 місяців. Нашому клієнту допомагав ЄБРР, який компенсував більше половини його українського виробника на консалтингові послуги.

Наприклад, ми організували зустріч клієнту з компаніями, одна з яких в результаті стала імпортером пасти. Майданчиком для цих зустрічей став насамперед Foodex — виставка номер один в Азії за продуктами харчування та агро.

Foodex — виставка номер один в Азії за продуктами харчування та агро

З 22-х трейдерів, з якими ми познайомилися через скайп, телефон і вайбер, на зустрічі прийшли 17, і це відмінний показник. З них 8 зацікавилися, а в результаті залишився один імпортер, який налагодив регулярні поставки.

Партії поки невеликі — кілька палет у квартал. Тим не меньше – це факт входу на японські острови українського. Не коммодити, а брендованого товару, зробленого для особливої аудиторії.

в Японію не куплять те, що там непотрібно — приміром, сало

Звичайно у чорниці є один великий плюс — вона там потрібна. Туди не повезеш те, чого японці не їдять, наприклад, сало.

Ми по суті стали руйнівниками міфу, що в Японію Україні не можна зайти. Правда, це досить довго, і за рік вкладення в експорт можна і не повернути. Хоча ось у Liqberry перша поставка відбулася в той же рік. Але на це не треба розраховувати. Рік, два, три – ці терміни більш реальні.

Наприклад, компанія “Агроеліта” присутня на Foodex три роки поспіль. Минулого тижня мені її власник сказав: «Я їх таки добью», і ось уже в вчетверте збирається на японську виставку.

Зерно сумніву

Чи є український B2B в Японії? Практично немає, його присутність прагне до нуля. Наприклад, у $3,1 млрд японського кукурудзяного імпорту за останні чотири роки частка України складає лише $34 млн, а у $1,5 млрд соєвих бобів – взагалі $12 тис українських, у $1 млрд ріпаку — наших $0.

Наприклад, хто нам заважає поставляти туди ячмінь? Зараз японці все більше змішують рис, який часто викликає у них діабет, з іншими культурами, і ячмінь в якості такої добавки стає там все більш популярним.

Не вилазячи з-за столу

Foodex 2018 закінчилася півтора тижня тому, і вперше наша компанія була на ній з власним павільйоном.

Ця виставка проходить вже 43 роки. Фокус там на харчування і напої, але агро-продукти теж є. У цьому році на ній було 72 тис учасників.

Найбільший український імпортер в Японії — Інагро. Ця компанія є десятим у світі виробником томатної пасти. На японському ринку Інагро сидить давно і щільно. Причому в буквальному сенсі.

Наприклад, вони сіли на виставці за стіл з японцями о 9 ранку і вийшли з-за нього лише через чотири дні, які йшла виставка, о 17.00. Настільки у “Інагро” було все розплановано. Вони фантастично працюють — і ми їм просто не потрібні.

японці не люблять китайців — навіть незважаючи на їхні низькі ціни

Чим українська томатна паста підкорила японців, притому що наші виробники як і багато хто в світі купують китайську? По-перше, японці не люблять китайців — навіть незважаючи на низьку китайську ціну. До того ж українські помідори — це бренд, і японці його знають. Зараз є також попит на українські картоплю і моркву.

Agrolider — український виробник квасолі і трейдер горіхів, який експортує 60 країн світу, — поки поставляє продукцію через корейського дилера, але сподівається, вчетверте з’їздивши на Foodex, все ж таки підкорити Японію.

українські помідори — це бренд, і японці його знають

Galfrost вперше представили на Foodex заморожені і сублімовані ягоди, а також В2С продукцію — цукерки з ягідною начинкою.

Shabo – наш клієнт, і теж вперше на виставці. Поки великих продажів у них немає. Всього ми представили 15 українських виробників і провели за чотири дні 42 зустрічі.

Заміна Кличко

Україну не сприйматимуть в Японії, доки туди не приїдуть брати Клички або Андрій Шевченко. З імпортних продуктів там дуже популярні, наприклад, новозеландські.

україну не сприйматимуть в японії, доки туди не приїдуть брати Клички або Андрій Шевченко

Напевно, тому зустрічі з деякими трейдерами ми домагалися два роки. Два ці партнера 60 років в бізнесі, який заснували їх батьки, і вони вже 42 роки беруть участь в Foodex. Ми півтори години розмовляли з ними на стенді і пропустили через це ще кілька зустрічей, але це коштувало того.

У наступному році на Foodex з’явиться національний стенд України. В українських виробників є бажання об’єднуватися, тому що, коли ми розкидані маленькими «будочками» по всій цій величезній виставці, то нас не бачать і не чують.

Японські партнери, як правило, завжди вимагають ексклюзивності кожного конкретного імпортного продукту, тому тут мало є українського. Але у нас є багато «родзинок», цікавинок, які вони не бачили і про які не чули. Наприклад, кизилові продукти, енергетичні зернові батончики. Таким речами японці щиро захоплюються.

До речі, Олімпійські ігри у 2020 році, які пройдуть в Токіо, Японія буде максимально використовувати для просування всіляких товарів. У них все вже забрендовано, і цю тему нам також можна і потрібно експлуатувати.

Космонавт гречка

Чому в Японії продається гречка російського виробника Makfa? Причому, в упаковці жахливого дизайну — саме такій, яка продається в РФ. При цьому у них відмінний імпортер, який їх “запхав” у преміальний супермаркет.

Ця потворна 800-грамовая пачка виглядає на полиці фантастичного японського супермаркету Су Джі Джі стороннім предметом і при цьому продається за $8. Виробник цієї гречки нібито хвалився, що видавив звідти в чесній конкуренції українську гречку, упаковка якої була незручна і постійно розкривалася. У результаті її японці змінили на російську.

Так що наше завдання-мінімум — видавити «Макфу», і я впевнений, що ми знайдемо чим її замінити.

Юрій Луценко, партнер Consulting Integrated